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半年在上百小区促销土猪肉600场

2019-01-02 12:53 来源:猪价格网

  猪肉是日常消费品,在重视健康、偏好生态农产品的眼下,土猪肉消费的需求越来越高,但土猪肉价格动辄高出普通猪肉四五成乃至一倍多,高价之下,销路就成了问题。

  “来吃过我们土猪肉的人都说好吃,但真正愿意花钱买的人却很少。”江西小伙小艾(化名)在养殖销售土猪的四年多时间里,用一次次的失败为代价,终于找到了可盈利的营销方式。

  现状

  南昌土猪肉消费占比仅1%

  小艾介绍说,土猪又叫本地猪,是产于中国的猪种的泛称,一般是黑猪和花猪。而我们平常消费最多的白猪,品种来自于国外,如杜洛克猪、伯克夏猪、长白猪等品种的肉猪都是。长期以来,人们误解土猪是用粮食饲喂的猪,其实不是。由于土猪本身猪种原因,加上在养殖过程中很少使用含有添加剂的饲料,所以生长期长。

  目前,南昌有包括双汇、雨润、宝迪在内的5家大型生猪屠宰场,下半年旺季时,每天总计宰杀3000头猪;其他屠宰场加起来每天能屠宰2000头猪。而在这5000头猪中,只有50头土猪。也就是说,土猪肉消费的占比仅为1%,远低于全国10%~12%的猪肉消费中中高端猪肉品消费占比。

  因此,小艾认为,南昌的土猪肉市场前景广阔,还有待开发。“有好的土猪肉,但是没有人买,是因为我们没有找到正确的靠近消费者的方式。”

  挣扎

  开店:三个月关门 亏了4.8万

  2012年底,小艾在南昌市南京西路一小区外租下了一间30㎡的店面。门面转让费5万元,店租2400元/月,招了两个店员加上简单装修和设备,总共花了10万元。

  可门店在挺了3个月之后,终因入不敷出而关门。“最后结算发现,开店3个月亏了4.8万元。”

  “那家门店每天最多能卖半头猪,大约100余斤,值两千多元。而通常只有一千余元的销售额。猪肉是生鲜品,卖不掉的坏了就只能白白扔掉,损耗巨大。”

  事实上,不仅小艾开店卖土猪肉的做法遭遇了失败,两三年前在南昌市场上活跃的黑豚黑猪肉店原本有4家门店,现在仅剩1家。硕升黑猪肉店也从布点最多时的30余家大幅缩减。更多品牌的土猪肉门店在短暂经营后匆匆关门,转战其他营销渠道。

  进商超:依然亏钱但有品牌形象

  经过开店的失败之后,2013年2月至2015年7月,小艾在一家大型知名商超租了4间门店。

  两年来,小艾都在苦苦支撑。“入驻商超需要承担非常大的经济压力。”小艾列举说,每一笔交易都要上交回点给超市,最开始回点是10%,后来涨到了11.5%。同时,超市还有名目繁多的费用需要支付,如单页费、促销费、设备折旧费等。

  此外,在商超中销售土猪肉对于小成本运作的企业来说,致命弱点是资金变现期太长。“比如,我4月1日卖的土猪肉,5月15日才能开始对账,对账期有5天,对完账后8天才是到账期,再加上‘领导不在没人签字’、‘财务休假’等原因,我4月1日销售的土猪肉要隔近3个月才能拿到钱,而我的饲养场里还有很多猪等着买食料喂,资金滞压给我带来了很大的压力。”最后,小艾选择从商超撤柜。

  两年多来,小艾在商超里共亏了二三十万元,但不可否认,在中高端商超两年多的坚守对树立品牌形象有非常大的好处。

  甜头

  小区促销 一次可盈利两千

  从去年10月至今,小艾开始采用“柜式冷藏车,每车配3名员工,进南昌中高端小区”的营销方法,创造了不错的利润。

  小艾说:“我一直相信人们只是没办法方便地买到土猪肉,所以才会看起来购买欲望不高。我们用车子直接把土猪肉送到他们的家门口,让他们亲眼看到产品,而且这样我们也有更多时间来细致地讲解土猪肉的优点。我们选择的都是南昌的中高端楼盘,那里的居民消费能力颇高,所以我们卖得不错。”

  六个月以来,小艾的团队组织了600场进小区的促销活动,共进入过南昌近百家小区,平均每场收入6500元,每场利润大约三成,可盈利2000元。

  600场进小区的促销活动,让小艾扭转了之前三年销售亏本局势,开始盈利,而且获利不低。

  加工成水饺 延长销售期

  事实上,鲜猪肉已经不是小艾的主打产品,土猪肉水饺才是。“现在我所有的产品中,土猪肉水饺的销售额占5成,土猪肉4成,鸡蛋、蜂蜜等其他农产品占1成。”小艾介绍说。

  “因为是生鲜,所以无论卖得多好,都难以避免猪肉的变质腐坏。所以,我选择把一半的土猪肉直接做成水饺,这样就能够延长销售期。”

  土猪肉真材实料,口感不错。小艾的团队在进小区营销的时候推出免费品尝活动。尝过水饺之后的居民被口感打动,很多人会选择购买。

  进菜场:销售灵活 小赚但利润有限

  在进驻商超难以盈利的同时,2013年底到去年6月,小艾又选择到菜市场租摊位售卖。

  小艾选择的是南昌两大品类最齐全的菜市场——贤士湖和墩子塘菜市场。当时,两家菜市场的摊位费都是800元/月。除了每个摊位2个员工的工资支出之外,几乎没有其他的大开销。

  “在菜市场摆摊的一年多时间里,我们平日大约可以卖掉半头猪,营业额2000余元。节假日每天卖得出一头猪,有4000元。”相比在超市或者店里卖,菜市场的销售价格更加灵活,和其他菜贩子一样,到了下午就可以把剩余肉品低价处理,避免浪费。这段时间,小艾在菜市场小赚了一些,但利润仍然有限。